,

Viden er magt…og øger din ROI!

Af: Jonas Lundsgaard, Relationship Director @ Serio Verify

For nogle dage siden ringede min telefon. Det var en venlig og veltalende kvinde. Hun ville sælge mig et abonnement til et magasin. Det var tydeligt, at hun var blevet udstyret med et gennemtænkt manuskript, designet til at imødekomme alle mine indsigelser, og jeg kunne fornemme, at jeg ikke var den første hun ringede til – med andre ord var hun en dygtig sælger! Men hun havde bare ét problem, der ikke var til at komme udenom…

Hendes problem var, at det produkt hun forsøgte at sælge mig ikke havde min fjerneste interesse! Havde hun kendt mig, ville hun have sparet sig den ulejlighed at ringe til mig, for hun ville have vidst, at sandsynligheden for at jeg ville “bide på” hendes gode tilbud var nærmest lig nul. Det hele endte da også med et pænt nej tak fra min side.

Forestil dig, at du skulle sælge eksempelvis Børsen og du kunne vælge mellem at ringe til én af to personer. Den ene persons personlige årsindkomst var 300.000 kr. og den anden persons mere end 500.000 kr. Hvem ville du ringe til hvis målet var at opnå størst mulige sandsynlighed for et salg? Svaret er måske indlysende og illustrerer værdien af at have lidt mere end blot kontaktoplysninger på dine leads!

Så det egentlige spørgsmål er vel, at hvis du hver måned havde 10.000 leads at ringe til, men du kun havde ressourcer til at ringe til 5.000 leads per måned, hvad ville det så være værd for dig at kende til det enkelte leads årsindkomst? Hvorfor bruger så mange virksomheder tid og penge på at kontakte leads uden for deres target gruppe?!


Berig din data nu!

I dag har du mulighed for at berige dine lead data med alverdens brugbar information, som eksempelvis – men ikke begrænset til – personlig indkomst, geo-demografi, socio-økonomisk status, boligtype, politisk standpunkt, købekraft, etc.

Det er meget få produkter i denne verden, der henvender sig lige meget til alle typer af forbrugere. Ved at berige din lead data med informationer, a la dem jeg har nævnt ovenfor, kan du begynde at skabe et mere klart billede af hvem dine kunder er og derigennem gøre din markedsføring mere segmenteret og målrettet til det enkelte lead.

Den egentlige værdi, i denne intelligente måde at behandle data, ligger altså i at kunne definere og fokusere dine salgsindsatser. Ved at benytte historisk data kan du begynde at gøre forudsigelser om, hvordan det enkelte lead vil opføre sig. Du kan kvalificere og målrette indsatsen omkring de kundeemner, der forudsigeligt har en større sandsynlighed for at reagere positivt på dit produkt. Dermed kan du opnå øget salg. Sidst, men ikke mindst, kan du demonstrere værdi og ansvarlighed over for din ledelse når du stille og roligt øger ROI’en på dine telemarketing aktiviteter!

datamining

Undgå de hyppigste fejl!

Der er et par ting du skal være opmærksom på før du går igang med at berige din data:

  1. Data mining skal aldrig forringe konverteringen!
  2. Hvilken data beriges der med og hvordan bruges den?
  3. Rækkefølgen – berigelse vs. validering!

Jeg har oplevet virksomheder der har brugt flere dage (sågar uger) på at berige deres data. I det værste eksempel jeg har set, tog det 3 uger fra et lead var blevet indsamlet til det var klar til at blive ringet på. I sådanne tilfælde er der typisk tale om en manuel proces. Selve databerigelsen sker manuelt, hvilket tager tid og gør enkelte medarbejdere til en flaskehals. Dette er et problem når vi, i vores historiske data, kan se at konverteringen fra lead til salg er meget afhængig af hvor hurtigt vi kontakter leadet – efter få dage falder konverteringen typisk til halvdelen!

Det er ikke meningen, at din data mining skal forringe konverteringen! Så sørg for at bruge en service der beriger din data hurtigt! Hvis ikke det kan lade sig gøre er det oftest bedre helt at lade være.

Det er desuden vigtigt, at du forholder dig til hvilken data der beriges og hvad den ekstra viden bruges til. Det er ikke nok, at du bare beriger din data med alverdens informationer. Meningen er jo, at du skal blive klogere på hvem din(e) kunder er! Så lad være med at stoppe ved selve berigelsen, og sørg for hele tiden at analyser din data – hold dine konverteringstal op imod hustandsindkomst, politiske holdninger, geografi, etc. Du skal med andre ord anvende data mining aktivt i salgsindsatsen!

Og så husk at overveje hvornår berigelsen finder sted. Det er ikke gratis at få beriget sin data, så sørg for at bruge dine penge på de “gode” leads – altså dem du kan komme i kontakt med. En typisk fejl er nemlig, at berigelsen sker før valideringen. Sørg derfor for at placere berigelsen efter valideringen i dit leadgenererings flow. Der er ingen grund til at spilde dine dyrebare marketing budgetter på at berige Anders And på Paradisæblevej med årsindkomst 🙂