5 trin til højere konvertering af telemarketing emner
Af: Troels Mark Meyer, Administrerende Direktør @Serio Verify.
(Opdateret 8. juli 2016)
Får dit call center nok ud af dine B2C salgsemner? Kræver konkurrencen på dit marked, at I skal øge jeres konvertering? Og kunne du tænke dig at konvertere langt flere forbrugere til nye kunder? Hvis du kan svare ja til disse spørgsmål, så læs her 5 trin, som du skal gennem for at få det maksimale ud af din konvertering.
Trin 1: Få bedre og billigere emner ved at øge din datakvalitet
Det første trin er at sikre, at de emner du bearbejder er korrekte. Mange forbrugere surfer rundt mellem pristjek sites, konkurrencer mv. og afgiver permission mere end én gang. Desuden kan kontaktformularer blive udfyldt forkert pga. enten slåfejl eller fordi forbrugeren er nysgerrig efter at se ”hvad der sker på næste side” (og derfor i første omgang vælger at indtaste forkerte oplysninger). Du kan også risikere at modtage falsk data fra robotter der crawler nettet eller fra opportunistiske eksterne partnere, der søger en kortsigtet økonomisk gevinst.
Der er altså masser af tid og penge sparet på at sikre sig at du kun modtager korrekte kontaktinformationer, og du undgår også at bearbejde dubletter; altså forbrugere som har signet sig op mere end en enkelt gang. Så hvis du arbejder med telemarketingemner, så bør du som det første trin sørge for, at du har en datavalideringsløsning implementeret.
Trin 2: Få hurtigere og højere konvertering ved at øge din effektivitet
Det andet trin er at sikre, at du behandler dine emner effektivt. Responstid er afgørende for konvertering, uanset om det er telemarketingemner, e-mail tilmeldinger eller andre typer af emner. For f.eks. telemarketingemner, så er din responstid afhængig af hvor mange emner der signer op, i forhold til hvor mange phonere du har klar.
Du kan øge sin konvertering markant, ved at sikre du har kapacitet til at håndtere alle indkomne emner umiddelbart. Det kræver at du tager højde for, at der måske kommer flere emner på regnvejsdage kontra solskinsdage, at et øget medietryk vil øge antallet af indkomne emner osv. Har du først en fleksibel kapacitet, der kan tilpasses dine indkomne emner, så får du både hurtigere og højere konvertering.
Trin 3: Med den rigtige indsigt, betaler du aldrig for meget for en ny kunde
Det tredje trin er at sikre, at du kender rentabiliteten på dine emner så nøjagtigt som muligt. Ofte forfalder man til en ”totalbetragtning”, når man måler rentabilitet, men inden for totalbetragtningen er der ofte varians, som du med fordel kan udnytte til at få nye kunder til lavest mulige anskaffelsespris. Anvender man stikprøver risikerer man at få et unøjagtigt billede lige som at stikprøver kun er et øjebliksbillede, og er derfor ikke et fornuftigt målingsværktøj til en dynamisk forretningsmodel.
Derfor skal du følge hver enkelt emne, hvorfra emnet kommer, hvor hurtigt emnet kontaktes, hvorvidt emnet bliver ny kunde eller ej og hvad de enkelte led i værdikæden koster. Den indsigt kan veksles direkte til højere konvertering. For kender du altid dine KPI’er og din rentabilitet, så kan du tilpasse dit budget og din salgsindsats derefter.
Trin 4: Gør din konvertering endnu bedre med den rette optimering
Det fjerde trin er optimering. Man kan argumentere for at de første tre trin også er optimering, men her tænker vi specielt på, at du skal anvende den indsigt du får i tredje trin til at skabe bedre resultater. At registrere de enkelte udfald i værdikæden for at opnå indsigt er i sig selv kun ”nice to have”. De skal naturligvis anvendes til at handle på og øge din konvertering. Du skal finde nøjagtigt de KPI’er som gør en forskel for din forretning og aktivt forbedre netop disse. Et intelligent flow, som tilgodeser performance på de vigtigste KPI’er i din forretning, kan betyde forskellen på succes og fiasko.
Trin 5: Bliv fri for manuelle processer med automatisering
De sidste trin er automatisering. Hver af de første fire trin er tidskrævende opgaver, og at forestille sig at du eller din kollega laver disse kontinuerligt og rettidig, som en manuel proces, er sjældent realistisk. Hvis man forsøger sig med en kontinuerlig manuel proces vil det oftest ende i forsinkelser, overspring og tilbage til ”gammeldags” stikprøver og antagelser. Derfor er det vigtigt at du får sat automatiserede processer op. Så er du sikker på at tingene bliver gjort, at data er up-to-date frem for historisk og så har du populært sagt en ”maskine” til at sikre dig den højest mulige konvertering.
